סטארטאפים חייבים להעניק עדיפות ללקוחות על פני משקיעים, אומרת אנה בריאשיץ'

סטארטאפים צריכים לקוחות לפני משקיעים, כך לפי היזמת המנוסה אנה בארjasic, שמדגישה את חשיבות המערכות האקולוגיות החזקות בנוף החדשנות באירופה.

• סטארטאפים צריכים לקוחות לפני משקיעים, כך לפי היזמת המנוסה אנה בארjasic, שמדגישה את חשיבות המערכות האקולוגיות החזקות בנוף החדשנות באירופה.

במהלך השתתפותה בפסגת המועצה האירופית לחדשנות (EIC) לשנת 2026 בבריסל, הדגישה בארjasic תפיסה מוטעית נפוצה בקרב מייסדים בתחילת הדרך: שהמטרה העיקרית שלהם צריכה להיות השגת מימון ממשקיעים. במקום זאת, היא מציעה לאמת את דרישת השוק כשלב ראשון בבניית עסק בר קיימא.

סטארטאפים: אימות שוק הוא המפתח

“הדבר הכי חשוב הוא לאמת האם אכן קיימת צורך בפתרון או בשירות שהם בונים,” אמרה בארjasic. היא ציינה שרבים מהיזמים טועים כאשר הם מודדים עניין בכך שהם שואלים לקוחות פוטנציאליים האם הם אוהבים את הרעיון, לעיתים מקבלים משוב חיובי שלא מעיד בפועל על דרישת שוק אמיתית.

בארjasic מעודדת את המייסדים לשאול שאלות קריטיות יותר, כגון האם הלקוחות מוכנים לשלם על המוצר שלהם ובאיזה מחיר. רמת המשיכה של הלקוחות הזו לא רק מיידעת את פיתוח המוצר אלא גם מושכת משקיעים פוטנציאליים.

הגדרת אסטרטגיות מימון מחדש

בארjasic הסבירה שלא כל סטארטאפ זקוק להון חיצוני כדי לשגשג. חלקם יכולים לגדול באופן אורגני מהכנסות שמקורן בלקוחות, בעוד אחרים עשויים להתרכז בפיתוח קניין רוחני ונכסים אחרים שיוצרים ערך מעבר לקונספט הראשוני. “צריך שיהיה ערך במימוש הרעיון, לא רק ברעיון עצמו,” ציינה.

הדיונים בפסגה גם נגעו לאתגרים שסטארטאפים מתמודדים איתם, במיוחד המעבר דרך מה שנקרא 'עמק המוות'. בארjasic תיארה את המימון הציבורי כחיוני לא רק בשלבים המוקדמים אלא גם בשלב ההגדלה של העסק. השקת קרן ההרחבה של ה-EIC, שמטרתה לתמוך בחברות מבטיחות במגזרים טכנולוגיים אסטרטגיים כמו בינה מלאכותית וביוטכנולוגיה, משקפת הכרה גדלה בצרכי עסקים בשלים יותר.

מימון ציבורי ומזעור סיכונים

קרן זו בשווי מיליארדי אירו מיועדת לגשר על פערי השקעה קריטיים, ומספקת הון נחוץ לחברות טכנולוגיה להתרחב ולהתחרות גלובלית. בארjasic ציינה שמימון ציבורי קיים כדי להתמודד עם כשלים בשוק, ומרמזת שאם היה הון פרטי מספק, ייתכן שמנגנונים כאלה לא היו חיוניים.

היא הדגישה את חשיבות התאמת האינטרסים של כל בעלי העניין המעורבים, וקידמה גישה הוליסטית למימון המעודדת משקיעים פרטיים לממן במשותף מיזמים ולקחת על עצמם סיכונים שאחרת יימנעו מהם. בארjasic ציינה יוזמות כמו מאיץ ה-EIC ככלים חיוניים להורדת סיכונים ולהנעת הון נוסף.

תפקיד המערכות האקולוגיות בחדשנות

כאשר נשאלה אם מערכות אקולוגיות צריכות לבוא לפני ההשקעה הפיננסית, הייתה בארjasic ברורה: “מערכת אקולוגית היא חשובה מאוד, ולכן מבחינתי היא באה ראשונה.” היא מאמינה שחברות מצליחות לעיתים נדירות צומחות בבידוד; בדרך כלל הן נתמכות על ידי רשת של אוניברסיטאות, חוקרים, משקיעים ומוסדות.

לבארjasic, כסף צריך להיחשב ככלי ולא כמדד הסופי להצלחה. השאלות הקריטיות הן האם עסקים יוצרים מקומות עבודה, מטפחים יזמות ושומרים על חברות חדשניות מבוססות באירופה. היא הזהירה שממשלות עלולות להפוך את תשלומי התקציב ליעד בפני עצמו מבלי להעריך את ההשפעות המשמעותיות של השקעות אלו.

השקעה עם מטרה

בהתבוננות על ניסיונה כמשקיעה פרטית, ציינה בארjasic שהחדשנות נשארת במרכז אסטרטגיית ההשקעה שלה. אף שלב לאחרונה התמקדה בטכנולוגיות מעמיקות, היא הבהירה שהרמה הטכנולוגית הגבוהה אינה תמיד תנאי מוקדם להשקעה. היא ציינה שחברתה, Connectology, משתמשת במתודולוגיה ייחודית להערכת סיכונים, בעוד שמועדון משקיעים הקשור לחברה מבצע בדיקות נאותות על הזדמנויות פוטנציאליות.

בארjasic מייחסת חשיבות רבה להשפעה החברתית הרחבה של החברות שהיא שוקלת להשקיע בהן. “אני מאוד מודאגת מהסוג של ההשפעה שהחברה תיצור,” אמרה, והדגישה את חשיבות הקיימות והבריאות בתהליך קבלת ההחלטות שלה. יתר על כן, היא רואה את ההתאמה בין המשקיעים למייסדים כמשמעותית במיוחד, ואמרה, “התאמה תרבותית ומנטלית היא מאוד חשובה.”

אתגרים למערכות אקולוגיות קטנות יותר

בהתמקדותה בקפריסין, הכירה בארjasic באתגרים הייחודיים של מדינות קטנות וגאוגרפית שוליות, במיוחד במגזרים התלויים בייבוא וייצוא. היא הציעה שמערכות אלו יתמקדו בתעשיות שפחות מושפעות מהגבלות אלה.

למרות האתגרים, שיבחה את קפריסין על הישגיה, וציינה את דירוגה האחרון כמחדש חזק במדד החדשנות האירופי לשנת 2024. “זו הצלחה אדירה,” אמרה, והצביעה על כך שמאמצים לבניית מערכת אקולוגית חזקה באי כבר מניבים תוצאות. היא הדגישה את הצורך בהמשכיות הקדמה דרך חיזוק קשרים בינלאומיים והגדלת שיתוף הפעולה עם אוניברסיטאות ומרכזי חדשנות מובילים.

אחדות בחדשנות האירופית

בארjasic גם התייחסה לצורך שאירופה תשאר מאוחדת במאמצי החדשנות שלה, הזהירה מפני פיצול. היא סבורה שאין לראות את בריטניה נפרדת מאירופה בשל הסדרים רגולטוריים, במיוחד כשדיקדוק לגבי השתתפות בתכניות שונות ממשיכים להתקיים.

בהסתכלות קדימה, בארjasic רואה שקפריסין עושה צעדים בכיוון הנכון, אך מדגישה שהעמקת הקשרים עם מערכות אקולוגיות אחרות והגברת המודעות יהיו חיוניים לחיזוק מיקום המדינה בנוף החדשנות הרחב של אירופה.